UF0051 Diseño y Ejecución de Acciones Comerciales en Alojamientos

Horas: 60

Contenidos:

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO TURÍSTICO NACIONAL E INTERNACIONAL

1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo
3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores
4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento
5. Identificación de las principales fuentes de información turística

UNIDAD DIDÁCTICA 2. SEGMENTACIÓN Y TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA TURÍSTICA

1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
2. Motivaciones primarias secundarias
3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística
4. Segmentos y nichos en la demanda turística
5. Segmentación y perfiles de la demanda
6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje:
7. – Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
8. – Demanda de viajes semi-organizados e individuales
9. Los destinos turísticos frente a la demanda
10. – Destinos asentados
11. – Destinos emergentes
12. Los hechos diferenciales
13. Los condicionantes económicos, políticos y sociales
14. – El factor precio en los productos turísticos
15. – Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
16. – Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística

UNIDAD DIDÁCTICA 3. APLICACIÓN DEL MARKETING EN HOSTELERÍA Y TURISMO

1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
6. Plan de marketing:
7. – Elementos que lo constituyen
8. – Fases de elaboración
9. – Elaboración de un plan de comunicación / promoción

UNIDAD DIDÁCTICA 4. APLICACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL

1. CRM: Customer Relationship Management
2. Marketing tradicional versus marketing relacional
3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
4. – Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
5. – Método en cascada
6. – Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
7. La Planificación de acciones comerciales
8. El plan de ventas: elaboración y control

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTA A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS

1. Contacto inicial:
2. – Objetivos del contacto inicial
3. – La importancia de las primeras impresiones
4. – Cómo transmitir una imágen profesional
5. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
6. – Los diferentes tipos de clientes
7. – Las motivaciones de compra
8. – Enfoque de la venta según las motivaciones
9. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva
10. – Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios
11. – Argumentos en función de las motivaciones del cliente
12. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
13. – Actitudes ante las objeciones
14. – El tratamiento de las objeciones
15. – Técnicas de superación de objeciones
16. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
17. – Actitudes necesarias hacia el cierre
18. – Detección de oportunidades de cierre
19. – Tipos de cierres
20. – Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente
21. – El compromiso con el cliente
22. La venta personalizada
23. – Tipología de los clientes: atención personalizada. ?? – Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes
24. – El perfil de las personas de contacto
25. – El tratamiento de clientes difíciles
26. Aplicación a casos prácticos
27. – Ejercicios y simulaciones de casos prácticos

UNIDAD DIDÁCTICA 6. APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS

1. Concepto de negociación
2. – Negociación por principios y negociación por concesiones
3. – Conflictos negociables y conflictos no negociables
4. Análisis y preparación de la negociación
5. – Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder
6. – Análisis de las influencias en la toma de decisiones
7. La rentabilidad de la negociación
8. – El dilema precio – volumen
9. – Consecuencias de la concesión de descuentos
10. El intercambio de información
11. – La comunicación como herramienta negociadora
12. – Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos
13. El intercambio de concesiones y contrapartidas
14. – Las reglas de oro para negociar
15. – Cuadro de alternativas de opciones
16. El cierre de la negociación
17. – Cómo y cuando provocar el cierre
18. – Técnicas de cierre