Diseño y Ejecución de Acciones Comerciales en Alojamientos

Horas: 60

Contenidos:

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO TURÍSTICO NACIONAL E INTERNACIONAL

  1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
  2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo
  3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores
  4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento
  5. Identificación de las principales fuentes de información turística

UNIDAD DIDÁCTICA 2. SEGMENTACIÓN Y TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA TURÍSTICA

  1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
  2. Motivaciones primarias secundarias
  3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística
  4. Segmentos y nichos en la demanda turística
  5. Segmentación y perfiles de la demanda
  6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje:
  7. – Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
  8. – Demanda de viajes semi-organizados e individuales
  9. Los destinos turísticos frente a la demanda
  10. – Destinos asentados
  11. – Destinos emergentes
  12. Los hechos diferenciales
  13. Los condicionantes económicos, políticos y sociales
  14. – El factor precio en los productos turísticos
  15. – Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
  16. – Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística

UNIDAD DIDÁCTICA 3. APLICACIÓN DEL MARKETING EN HOSTELERÍA Y TURISMO

  1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
  2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
  3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
  4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
  5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
  6. Plan de marketing:
  7. – Elementos que lo constituyen
  8. – Fases de elaboración
  9. – Elaboración de un plan de comunicación / promoción

UNIDAD DIDÁCTICA 4. APLICACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL

  1. CRM: Customer Relationship Management
  2. Marketing tradicional versus marketing relacional
  3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
  4. – Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
  5. – Método en cascada
  6. – Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
  7. La Planificación de acciones comerciales
  8. El plan de ventas: elaboración y control

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTA A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS

  1. Contacto inicial:
  2. – Objetivos del contacto inicial
  3. – La importancia de las primeras impresiones
  4. – Cómo transmitir una imágen profesional
  5. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
  6. – Los diferentes tipos de clientes
  7. – Las motivaciones de compra
  8. – Enfoque de la venta según las motivaciones
  9. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva
  10. – Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios
  11. – Argumentos en función de las motivaciones del cliente
  12. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
  13. – Actitudes ante las objeciones
  14. – El tratamiento de las objeciones
  15. – Técnicas de superación de objeciones
  16. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
  17. – Actitudes necesarias hacia el cierre
  18. – Detección de oportunidades de cierre
  19. – Tipos de cierres
  20. – Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente
  21. – El compromiso con el cliente
  22. La venta personalizada
  23. – Tipología de los clientes: atención personalizada. ?? – Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes
  24. – El perfil de las personas de contacto
  25. – El tratamiento de clientes difíciles
  26. Aplicación a casos prácticos
  27. – Ejercicios y simulaciones de casos prácticos

UNIDAD DIDÁCTICA 6. APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS

  1. Concepto de negociación
  2. – Negociación por principios y negociación por concesiones
  3. – Conflictos negociables y conflictos no negociables
  4. Análisis y preparación de la negociación
  5. – Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder
  6. – Análisis de las influencias en la toma de decisiones
  7. La rentabilidad de la negociación
  8. – El dilema precio – volumen
  9. – Consecuencias de la concesión de descuentos
  10. El intercambio de información
  11. – La comunicación como herramienta negociadora
  12. – Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos
  13. El intercambio de concesiones y contrapartidas
  14. – Las reglas de oro para negociar
  15. – Cuadro de alternativas de opciones
  16. El cierre de la negociación
  17. – Cómo y cuando provocar el cierre
  18. – Técnicas de cierre
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