MF2177_3: Gestión y coordinación de los canales de distribución de seguros

Objetivos

Definir, formar y supervisar a los profesionales de los distintos canales de distribución de seguros.

Contenidos

1. Comercialización de seguros y reaseguros – El mercado de seguros y reaseguros: ° Organización y regulación del sector en España y la UE. ° Agentes participantes en la comercialización de seguros. – Canales de comercialización y red de venta en el sector asegurador: ° Red agencial. ° Red de mediadores. Clases, funciones, forma jurídica y actividades. ° Agentes de seguros: Tipos y diferencias. Requisitos de constitución. ° Operador de banca-seguros: Operador de banca-seguros exclusivo. – Operador de banca-seguros vinculado. ° Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros. ° Auxiliares externos de los mediadores de seguros. ° Venta directa telefónica. ° Distribución por grandes superficies. ° Venta on-line y off-line. – La empresa aseguradora: ° Régimen legal de la empresa aseguradora y la distribución de seguros privados. ° Condiciones de acceso y de ejercicio de la actividad aseguradora. ° Establecimiento y prestación de servicios de la actividad aseguradora privada. ° Acceso y ejercicio de la actividad aseguradora. ° La competencia profesional de los profesionales implicados en la comercialización de seguros. ° Conformación de la red de distribución de seguros y reaseguros. Planificación de la comercialización de seguros y reaseguros ° Los objetivos comerciales. ° Planificación y desarrollo de nuevos productos: cartera de productos y precios. ° Distribución del producto: Formalización del acuerdo de distribución. ° Publicidad, promoción y relaciones públicas.
2. Organización de la red de venta de seguros y reaseguros – Concepto de Red de venta: ° Características según necesidades. ° Red de venta interna y externa. – Determinación del tamaño de la red. – Necesidades materiales de la Red. – Necesidades presupuestarias: Ingresos y gastos de los canales. – Los sistemas de remuneración a la red de mediación. ° Comisiones: Tipos: inicial, de nueva producción, de cartera, de administración, anticipada o provisional, de cobranza, sobre beneficios, de gestión, básica, fija, variable, complementaria, otras. ° Concursos de producción, subvenciones, compensaciones complementarias, estímulos de prestigio, otros. La selección del equipos de venta interno. ° Perfil profesional: formación técnica, habilidades sociales, actitudes y aptitudes. ° Fuentes de reclutamiento del personal: oficina de empleo, anuncios en diferentes medios de búsqueda de empleo, Colegio de mediadores, empresas de trabajo temporal, otras entidades. – Procesos y fases de captación y selección de personal: entrevista, dinámica de grupos y otros. ° Evaluación de los procesos de selección.
3. Planificación y gestión comercial del equipo de ventas de seguros y reaseguros – Los planes comerciales en entidades aseguradoras: ° Objetivos de grupo e individuales: rentabilidad, crecimiento, otros. ° Medios para su consecución. ° Cálculo de ratios de consecución de objetivos: potencial de crecimiento, incrementos, índices estadísticos, otros. ° Tipo y número de acciones para la consecución de objetivos de los equipos de ventas (nueva producción, cartera, zona de actuación, plazos). ° El plan de programación de actividades de venta. Estructura y contenido. ° El presupuesto de ventas. Partidas, mantenimiento y explotación de la cartera de clientes. Métodos de previsión y estimación. ° Reasignación de objetivos. – La gestión por objetivos: ° Ventajas. ° Inconvenientes. – Asignación de zonas, clientes u otros parámetros al equipo de ventas. – Los procedimientos de control y evaluación desarrollo de acciones comerciales: ° El seguimiento y control de la ejecución de las acciones comerciales. ° Sistemas y procesos de seguimiento a la red de ventas: información comercial. ° Procesos de control de gestión: elaboración de ratios e indicadores de gestión de la cartera de clientes y rentabilidad de productos. ° Identificación de desviaciones de gestión: análisis de causas y consecuencias. (De carácter técnico, de atención personal y comunicación con el cliente. Aplicación de medidas correctoras ante las desviaciones de gestión (replanteamiento y reasignación de objetivos, redefinición de procesos, métodos de incentivos, rescisión de acuerdos, etc.). ° Diagrama del proceso de control de gestión de una entidad aseguradora. ° Procedimientos de control de calidad del servicio de la red de mediadores: métodos, parámetros e indicadores. – Cuantificación (rentabilidad, capacidad, situación geográfica, rapidez en cobro de recibos u otros). ° Elaboración de informes de gestión.
4. Liderazgo y formación del equipo de venta de entidades aseguradoras Liderazgo y motivación de equipos de ventas en distintos canales de distribución: ° Consecución de objetivos planteados. Su importancia. ° Estilos de liderazgo: formal y real. (Métodos o estilos de dirección o gestión: autocráticos, democráticos, mixtos, burocráticos, paternalistas. Tradición, coacción, carisma, propiedad, acuerdo o contrato. Representante, enlace, líder, monitor, difusor, portavoz). ° La motivación. Profesional y personal. La pirámide de Maslow. La jerarquía de las necesidades. Motivación de logro, de afiliación, de poder, de reconocimiento, otras. Técnicas de motivación. ° Los incentivos externos: recompensas, seguridad, formación, promoción, competencia, condiciones de trabajo, el cambio de tarea, otros. ° Los incentivos internos: la relación con el grupo, trabajo enriquecedor, interesante, confianza, promoción lateral, otros. ° Competencias y capacidades personales del puesto de trabajo: buen comunicador, empático, buen escuchante, que ofrezca confianza, fiable, tolerante, equilibrado, ecuánime, que sea capaz de tomar decisiones competentes, otras. – Los programas de formación en la actividad de mediación de seguros y reaseguros. ° Competencia profesional y reciclaje: normativa aplicable. ° Contenidos. Programación secuencial. ° Metodología. Técnicas didácticas. ° Recursos materiales: aulas, equipamiento, material escolar, hardware y software. ° Soporte didáctico: presencial, telefónica, Internet, otros. ° Profesorado: experiencia profesional, experiencia didáctica, formación, otros ° Temporalización: Floras efectivas para consecución de objetivos. ° Evaluación de las acciones de formación. Instrumentos y criterios El proceso de enseñanza-aprendizaje aplicado a personas adultas. ° Características. ° Factores que intervienen. ° Técnicas de comunicación y habilidades sociales. ° Medios masivos de comunicación grupal: seminarios, conferencias, entrevistas, otros.