Objetivos
Organizar y gestionar la acción comercial en las entidades de seguros.
Contenidos
- El seguro en España y en la Unión Europea – Contexto económico nacional e internacional: ° El sistema financiero español y europeo. ° Entidades públicas y privadas que lo componen. ° Características, estructura, evolución, elementos y funciones. – Normativa general europea de seguros privados. Directivas. – Normativa española de seguros privados: ° Ley de Contrato de seguro. °Ley de Ordenación y Supervisión del Seguro Privado. ° Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros. ° Código de Comercio, otros. – El mercado único de seguros en la UE. – Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE. – La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único: ° Organigrama del sector seguros en España. – Organismos reguladores: ° Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. ° Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos. PUI de mediadores de seguros y reaseguros (DGS y/o CCAA). ° Consorcio de Compensación de Seguros. ° Junta Consultiva de Seguros. – Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros. – El Blanqueo de capitales. – Los mediadores. Su importancia. Concepto y funciones. – Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación: ° Canal tradicional. ° Distribución en el sector financiero. ° Otros canales de distribución. – Clases de mediadores. Funciones, forma jurídica y actividades: ° Agentes: Agente de seguros exclusivo. Agente de seguros vinculado a varias entidades aseguradoras. ° Operador de banca-seguros: Operador de banca-seguros exclusivo. – Operador de banca-seguros vinculado ° Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros. ° Auxiliares externos de los mediadores de seguros. – Detección de oportunidades de negocio. Análisis de las variables y agentes del entorno de las empresas de mediación (debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades).
- Organización de las acciones comerciales de promoción y venta y gestión de las relaciones con el cliente en la actividad de mediación de seguros y reaseguros – Estructuras comerciales en el sector seguros: ° El ciclo de la gestión comercial en el sector. ° Proceso y fases en la venta en seguros. – Marketing de servicios y marketing de seguros: ° Concepto de marketing. ° Marketing Interactivo. ° Marketing interno. ° El marketing mix en seguros. Concepto y elementos operativos. – El plan de marketing en seguros: ° Análisis de la situación. ° Objetivos de la empresa: de resultados y de actuación. ° Estrategia de marketing. ° Determinación del sistema de promoción. ° Tácticas de marketing (marketing-mlx). – Investigación y segmentación de mercados: ° El mercado de referencia. ° El análisis de la situación del mercado objetivo. ° Análisis del entorno. ° Investigación de mercados. ° La segmentación de mercados. ° Mercado teórico, actual, potencial y futuro. La competencia. ° Aplicación de técnicas de segmentación e Investigación de mercados de la actividad de mediación: DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguro, poslclonamlento. – El producto y la política de precios: ° El concepto de producto. ° La percepción del producto por el consumidor. ° La rentabilidad del producto y su ciclo de vida. ° El precio del producto: las primas. – La distribución en el sector del seguro: ° La distribución del producto. ° La venta personal como estrategia de distribución. ° La figura del Inspector y sus funciones como motor de la acción comercial ° La venta directa o marketing directo. – La comunicación como variable del marketing-mlx: ° La comunicación. ° Las acciones promocionales. ° La comunicación publicitaria. ° Otras formas específicas de comunicación. ° Imagen y situación en el mercado. – Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros: características dlferencladoras. Las fuentes de información. – Aplicaciones Informáticas generales y específicas: sistemas gestores de bases de datos, hojas de cálculo u otras. – El cliente. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos: ° Criterios de segmentación: características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos. ° Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros. ° Previsiones de la evolución de la cartera. ° Revisión sistemática de la cartera. ° Planificación de visitas y entrevistas de venta de seguros, presenciales o telefónicas en la actividad de mediación de seguros y reaseguros. ° El control de la producción. ° índice de aprovechamiento del mercado. – El presupuesto de las acciones comerciales: ° asignación y cuantificación de costes; ° ratios de rentabilidad y eficiencia. – El servicio de asistencia al cliente: ° El servicio Integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación). – La fidelización del cliente: ° Técnicas de fidelización. ° Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales. – Aplicaciones Informáticas de gestión de las relaciones con el cliente. – Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros. – La calidad en el servicio: ° Estructura adecuada. ° Equilibrio productos-primas. ° Profesionalización. Formación continua. ° Atención eficaz: presencial, telefónica y telemática. ° Gestión de la calidad del servicio: reducir el error. ° El coste de la calidad: prevención, Inspección y control, fallos Internos y externos. 3. Seguimiento y control de las acciones comerciales de la actividad de mediación de seguros y reaseguros – Los procedimientos de control y evaluación de las acciones comerciales. – Cálculo de ratios de rentabilidad y eficacia: ° Eficiencia. ° Número de visitas y entrevistas. ° Llamadas. ° Volumen de primas. ° Solicitudes e Informaciones. – El Informe de presentación de resultados y consecución de objetivos: ° Objetivos, estructura y contenido. – Actuaciones de mejora aplicables a la acción comercial propuesta.